マーケティング１３のステップのうち、いわゆる実務部分に当たる９〜１３を昨日解説した。本日は、マーケティング１３のステップのうち、ステップ４〜８について解説していく。このステップは、チームでいうリーダーレベルの人間が行うことが多い。一方、昇進や仕事の幅を増やしたいというメンバーがいれば、ここの部分をできるようになると、昇進ができるようになる。また、ある意味このプロセスは、仕事の基本であるPDCAを回すために必要な部分でもある。
この部分の仕事の仕方をマスターして、ぜひ仕事のレベルの底上げをしてもらいたいと思います。
4.目標の設定（KGIの設定）
多くの社員は、すでにこの目標が降りてきている状態で仕事を進めることがほとんどです。〇〇という製品をいくつ販売・売上金額〇〇・反応率○％改善などだ。では、この目標はどこからおりてきているだろうか。それは、会社全体の目標からおりてきている。会社として目標があり、その目標を細分化した時に各部署の目標が置かれ、その部署の目標をチームや個人レベルでさらに細分化され、あなたの目標としておりてきています。
逆にいうと、あなたが目標を設定する側のときは、会社の目標や方針を理解する必要があります。すでに認知されている商品の売上げアップが目標なのか、新しい商品の認知度をあげて、会社としてのアプローチするマーケットを広げるのかだと、目的も目標を異なる。そのため、あなたが会社の目標をしっかり理解することが重要になってきます。
また、無理だと思えるような数値目標を置くこともNGです。前年100万円しか売上ていない商品を今年は1億円売ろう！などは、無鉄砲にも程があり、目標を与えられた側のモチベーションを下げることに繋がりかねない。その時は、背伸びをして、ギリギリ届くか届かないかの目標を設定するのが良いでしょう。昨対からの伸び率+αで設定をするのです。
5.現状分析・問題発見
目標が置かれたら、その目標に対しての現状分析・現状把握・問題発見を行います。例えば、広告の反応率の目標が5％と置かれたとします。まずあなたが行うことは、現状の反応率がどれくらいなのかを把握することだと思います。ここで、現状の反応率が2％だからといって、すぐに対策立案に走るのは異なります。
まずは、GAPの3％が生まれている理由を把握します。例えばWEB広告であれば、広告文とLPの関連性が低いのかもしれませんし、流入した先のLPの構成が悪いのかもしれません。ヒートマップを見るとたくさん離脱している部分があるかもしれませんし、問い合わせフォームのどこかで離脱してしまっているかもしれません。この、GAPが生まれた、考えられる理由をまず洗い出すことから始めるのです。
この現状を把握する際のポイントとしては、時系列で要素を並べることです。WEB広告であれば、広告文→LP→問い合わせフォーム→確認ページ→完了ですし、営業であれば、メール問い合わせ→電話ヒアリング→提案作成→初回訪問→再提案→クロージングなどのプロセスに分けて洗い出します。
プロセスにおける各要素の現状把握とどこに問題があるかを洗い出します。
6.問題の設定
次に行うのが問題の設定です。洗い出した問題に対して、何が課題であるのか仮説を建てながら問題の設定を行うフェーズです。WEB広告であれば、LPの離脱率が高そうだという問題が見つかったら、その離脱率が高い理由はなにか仮説を立てながらさらに洗い出して行きます。
読まれていないコンテンツがあるのか、文字のサイズが読みにくいのか、申し込みボタンの位置が悪いのかなどを洗います。ステップ5が横軸に洗い出すとしたら、洗い出したら横軸のプロセスに対して、縦に深堀りをしていくイメージです。
7.対策立案
問題の設定までおこなったら、ここで対策立案をしていきます。LPであれば、構成をかえたり、離脱率の高い部分を削除もしくはよく読まれるようにするにはどうしたら良いのかなどを考えます。申し込みボタンの位置や文言はどういうものがベストそうか考えます。
8.優先順位付け
7.対策立案で列挙した対策を、影響度×リソース（時間・人・お金・技術）の視点で優先順位をつけていきます。まずは、各対策立案を実施したときの改善の影響度から優先順位をつけます。次にリソースの観点から優先順位をつけて、実施していきます。仕事はどうしてもリソース的制限を受けます。その制限の中で何を実施するのが、最も改善の度合いが大きいのか意思決定を行います。
以上、ステップ４〜８の仕事の仕方について解説してきた。この部分のスキルアップを目指すことが、仕事の幅を広げることにも繋がります。ぜひ、参考にして、仕事のもやもやを解消していただければと思います。
